zione sono termini sem-
pre più impiegati negli
rità, da pochissimo tempo, dopo
essere stati a lungo vissuti come
pratiche sconvenienti, utilizzate da
professionisti in crisi di clienti. Il
diverso atteggiamento nasce da
due importanti trend in atto. Il
primo è la crescente
competitività sul mercato: non
esistono più le posizioni acquisi-
te, la corsa alla fusione è diven-
tata una realtà tangibile, l'ingres-
so di nuovi attori con notevoli ri-
sorse da investire una certezza.
Il secondo è il progressivo ma
inarrestabile abbattimento dei vin-
coli all'ingresso della professio-
ne che farà sentire - dicono gli
analisti - i suoi effetti già nel pros-
simo triennio.
che gli strumenti fino ad oggi
pare la propria attività non sono
sufficienti a gestire il cambiamen-
to. Servono, così, nuove chiavi di
lettura e nuovi mezzi in grado di
aiutarci a governare la comples-
sità. Da qui la "riscoperta" del
marketing e della comunicazione
come asset strategici ai quali
chiedere risposte alle sfide di una
società in trasformazione.
se serve o meno fare
di comprendere a fondo le oppor-
tunità che queste discipline offro-
no allo studio professionale.
Diciamo subito che i due termini
non sono sinonimi, anche se, an-
cora spesso confusi.
mento Il professionista che
biare i suoi paradigmi e di impo-
stare la propria attività sulla
centralità del Cliente ed i suoi bi-
sogni. E' questa una strada nella
quale lo studio abbandona la lo-
gica della vendita di un servizio
tout court e si impegna in un
dialogo costante ed organizzato
col proprio Cliente per compren-
derne attese e percezioni. Un
percorso di partnership che por-
ta alla progettazione o rilettura dei
servizi alla luce della soddisfazio-
ne del Cliente.
luogo, muta la modalità
struttura la propria organizzazio-
ne. Pianificare in termini di
marketing vuol dire, innanzitutto,
partire da una profonda e since-
ra riflessione sulla propria orga-
nizzazione che chiarisca a tutti
(soci, dipendenti e collaboratori)
chi siamo, dove vogliamo anda-
quali vantaggi competitivi offria-
mo, quali le nostre debolezze, ecc.
Non è un caso che i più impor-
tanti studi professionali, oggi, sia-
no impegnati in un processo di
analisi interna. Un segnale forte,
per tutti, che il tempo
dell'improvvisazione è finito.
In secondo luogo, pianificare in
termini di marketing permette al
professionista di acquisire quella
sottile capacità di leggere ed in-
terpretare i segnali "deboli" che
provengono dall'ambiente nel
quale opera. Un elemento impor-
tantissimo, in tempi di cambia-
mento, per poter valutare ( pri-
ma di altri) le opportunità ed an-
ticipare "le minacce" .
Il professionista orientato al
Cliente sa che non basta dotarsi
di un piano di marketing. Infatti,
è consapevole che deve investi-
re molto sulla relazione ed il dia-
logo. Per questo, lo studio pro-
fessionale che vuole crescere ha
una sola scelta: mantenere sem-
pre viva la fiducia che il Cliente
gli affida lavorando sulla propria
credibilità e reputazione.
ne è il "valore" strategico per il
successo dello studio perché con-
tribuisce a consolidare e preser-
vare il rapporto con il Cliente.
Attraverso la comunicazione, lo
studio professionale trova modi
sempre nuovi per stringere il le-
game e dare concretezza all'iden-
tità e agli elementi distintivi che
la pianificazione di marketing ha
tracciato. Qui sta la differenza
sostanziale tra marketing e comu-
nicazione.
Per comunicare, quindi, lo studio
professionale, oggi, può e deve
dotarsi di una bussola che defini-
sca con chiarezza obiettivi, stra-
tegie, percorsi e strumenti sia
nell'ambito relazionale che infor-
mativo. Tra gli strumenti
relazionali più impiegati troviamo
gli eventi, le sponsorizzazioni, le
relazioni con i media, i siti web.
Nell'ambito informativo, le re-
centi modifiche al Codice
deontologico dell'Ordine, appro-
vato il 15 settembre 2007, hanno
chiarito nei termini e nei conte-
nuti l'impiego della pubblicità in-
formativa chiamata a far cono-
scere le nostre peculiarità, le
specializzazioni o i rami di attivi-
tà dei componenti dello studio, le
caratteristiche del servizio fino a
rendere noti i nomi dei clienti,
previa loro autorizzazione.
offrono allo studio profes-
cambiamento. Ora, per ciascuno di
noi, è giunto il tempo dell'azione!
comunicazione degli studi professionali
e socia FERPI (Federazione Relazioni
Pubbliche Italiana)